賃貸物件を探している方の多くは「多少なりとも家賃を値下げしてほしい」と思っているはずです。仮に現在の家賃より2000年値引きに成功した場合、1年間で1.2万円節約となるので、決して馬鹿にはできない金額です。
お客様にとって、家賃が値引きされることに対しては「歓迎」すべき部分であっても、物件を貸す側となる「管理会社」や「オーナーさん」にとっては、立った数千円の値引きであったとしても、損をしてしまうことには間違いはありませんので、値引き交渉が入った時には、正に「綱引きをしている」ような感じとなってしまいます。
こんな状況においても、最終的に「お客様の交渉条件」通りに「事を進める」のであれば、しっかりとした対策を講じる必要があります。
そこで今日のブログは、入居交渉時において「家賃を値引きを認めさせる」裏ワザについて、お伝えしていきたいと思います。
目 次
１．築年数が経過している物件は、実は穴場
地方都市における賃貸市場は、完全に物件供給数が過多状態となっているため、募集をしても全ての部屋が完全に埋めることは、よほどのことがない限り「理論上あり得ない」話であるため、特に築年数が経過している物件においては、競争力が低下しているため、空室が目立っています。
近年においては、空室率を解消するための対策として、リフォームやリノベーションを強化している物件が多くなってきているため、もし家賃値引きをしたいのであれば、築年数が経過しているけれども、リフォームやリノベーション賃貸をターゲットにすると、交渉がしやすくなります。
ただし、築年数が経過していて「リフォームが甘い」「全くしていない」物件は、交渉はものすごく通りやすくなるものの、管理＆入居者の質が悪い傾向となっているので、おススメはできません。
２．閑散期に入居する
不動産賃貸業界は、1月～3月が最も忙しい＝繁忙期を迎えます。
新年度に向けて多くの方が賃貸物件を探されることから、繁忙期においては「入居交渉が通りにくい」ことも十分あり得るのですが、ただ繁忙期を過ぎてしまうと、一気にお客様の数的に減少し、特に5月の大型連休以降になってくると、今魔の忙しさは一体何だったのかと思うぐらいに、仲介会社は「暇」となってしまいます。
暇になるということは、空室部屋をお持ちのオーナー様にとっては、どんな形であっても入居してほしいと「焦っている」のが実情であることから、多少無理な入居交渉であっても、オーナーさんによっては「OK」を出してくれる可能性が非常に高くなります。
３．築浅物件の場合は、入居する前提で交渉
築年数が浅い物件（ここでは築10年～20年の物件でお話させてもらいます）においては、設備的にも「まだまだ新しい」ことから、入居交渉をしても「オーナーさんがOK」を出してもらえない可能性が、それなりにあり得ると思われます。
そんな時には「交渉が認められれば、契約は必ずする」と、仲介担当者に伝えてもらうと、オーナーさんとしては「そのぐらいの覚悟があるのであれば、何とか考えてみよう」と譲歩してくれることがあります。
ただし、契約を約束した上での入居交渉をして、オーナーさんがOKを出した場合においては、よほどのことがない限りは「入居する方向性」で対応しないと、もし契約前に「やっぱりやめます」とキャンセルした場合、オーナーさんにものすごく迷惑をかけることになることになるので、キャンセルは絶対にしないように対応して下さい。
４．新築物件や築5年以内物件は、厳しい
築5年以内の物件は、お部屋探しをされている方においても「入居したい」と思う方が多いのですが、貸す側の「管理会社」「オーナーさん」にとっても「値引きなどをしなくても、すぐに埋まる収益物件」であることから、入居交渉において「家賃を値下げしてほしい」と伝えても「難しい」と言われるのが、正直なところ。
ただし、築5年以内の物件においても、交渉が通ることができるとすると、例えば3月末～4月後半にかけて「部屋がまだ空いている」物件においては、これから閑散期に入る（しかも大抵の仲介会社は大型連休中はお休みの場合が多い）ことから、閑散期に入る前に「満室にしたい」と考えているので、この時期にお部屋探しをされている方においては、交渉が通りやすい可能性が出てきます。
５．もし交渉が決裂した場合
もし「家賃値下げの入居交渉」が決裂してしまった場合、100％ダメということではなく、別の切り口から交渉することによって、まだまだ交渉の余地は残っています。
例えば、入居希望物件において「敷金」「礼金」が設定していた場合においては、敷金若しくは礼金の削減を求めたり、または家賃が一定期間無料となる「フリーレント」をつけてもらえないか、仲介担当者に伝えてみてください。
正直な所、築5年未満の物件では「厳しくなる」ことが予想されるものの、築10年以上経過している物件であるならば、オーナーさん的にも「家賃値下げはイヤだけど、それ以外の費用であるならばOK」を出してくれるところもあり得ますので、めけずに交渉されることをおススメします。
６．まとめ
いかがだったでしょうか？
賃貸物件に入居する時、毎月支払う家賃は、たった数千円程度であったとしても「安い」ほうがいいですよね？
今回ご紹介した「入居交渉テクニック」をうまく使うことによって、少しでもお客様の入居交渉が成功することができれば、幸いです。
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